在钢铁行业平均利润大幅下滑和市场供过于求的状况下，“钢厂说了算”的代理制正承受着巨大的冲击。在2011年钢价大幅下跌的过程中，钢贸商不再订货或减少订货导致市场库存大量转移到上游钢厂，进一步加剧了钢厂的经营难度。钢贸商与钢厂的博弈，实际上是钢铁产业链上利益格局的重新调整。
钢厂定价恐难以为继
2011年钢铁产业链上的库存出现从钢贸商向钢厂转移的趋势。“去年以前，钢厂基本上保持零库存，现在大部分钢厂的库存都有所增加，通过检修等形式进行阶段性停产的情况时有发生，各级钢贸商几乎都可以直接从钢厂拿货。”不少业内人士这样告诉记者。华南地区一家拥有200万吨年产量的轧钢企业市场营销部胡经理表示，一直以来钢厂在代理制中占绝对主导地位，以前市场繁荣时钢贸商想拿货拿不到，但现在钢贸商可选择的钢厂资源较多，选择性变强。
现行的代理制实质上是钢厂划出一部分利润给一级代理商。在钢铁行业平均利润低下将成为常态的大环境下，代理制还能否维持下去呢？这种合作模式，已经成为困扰钢厂和钢贸商的一个重要问题。
在下跌行情下，钢厂也在想尽办法“走货”，比如由以前按季度定价改为按月定价，有些钢厂甚至每天一定价。此外，钢贸商在和钢厂的较量中，谈判地位也在逐渐上升。
2011年9月以前尽管钢厂还能盈利，但在高资金成本和大幅收窄的价差利润“双重夹击”下，钢贸商无利可图，进货意愿较往年有所降低，一些民营资本甚至外流到其他行业。随后钢价大幅下跌，对后市需求缺乏亮点的预期更是使钢贸商的进货意愿降到了冰点。广东和深圳的几家大型钢贸商均向记者表示，现在的备货库存只相当于2010年同期的两到三成。
中国国际期货钢材部经理汪彭峰告诉记者，全国钢贸商约有15万家，其中经营螺纹钢的大概有20%，按每家1000吨的库存计就是3000万吨。“现在螺纹钢年均产量也就1.5亿吨，3000万吨相当于年产量的20%，也相当于国家安居工程一年的需求量。对钢材市场而言，钢贸商起到蓄水池的功能。”但是，2011年这个蓄水池功能失效了，大量的库存转移到了钢厂。“钢贸商的积极性减弱，对钢厂的钢材销售无疑是个沉重的打击，现行的钢厂定价模式已经难以为继。”华南某钢厂销售部胡经理表示。据了解，目前钢厂在定价问题上已不再那么强势，愿意与钢贸商平等商讨价格问题。但有业内人士指出，如果未来钢市行情回暖，也不排除重回以往的定价模式。
钢材代理制未来之路
“钢贸商与钢厂建立的长期代理协议的供销关系，其实是一种买断式的代理关系，而不是国际上通行的那种真正意义上的钢材代理制。”有业内人士指出，这种买断式代理在下跌市场中将使钢贸商面临较大的市场风险。2008年下半年国内钢市一蹶不振，价格急剧下跌，不少签有长期协议的钢贸商“损失惨重”。幸运的是，两个月的“短痛”后钢价快速回升，大量的库存“损失”并未形成钢贸商的实际亏损，刚受到冲击的代理制马上又得以恢复。不过，2011年开始有钢贸商对现行的代理制说“不”，并且正在积极寻找新的定价模式。“现在需要寻找一个新的、更贴近市场的定价模式。”广东申港贸易公司董事长蒙春桃表示。
“期货价格对钢材远期价格的影响非常重要，需要结合期货市场搭建一个更贴近市场的钢材定价平台。”不过他认为，期货市场还要更加贴近现货市场才能担当此任。比如，通过交割品种的完善使得螺纹钢期货成交活跃的合约期限能更近一些、更稳定一些，新增钢坯期货品种等。深圳华美钢厂期货专员张立军表示，公司采购钢坯进行生产，螺纹钢单产产能能达到80万吨，但是广东钢厂利用螺纹钢期货保值效果并不太理想。
“一方面螺纹钢价格的地区差异化很明显，且价差波动规律性不强，螺纹钢期货价格更多反映的是华东地区的钢价；另一方面钢坯较螺纹钢表现出一定的抗跌性。”张立军表示，类似他们公司这样的掉坯轧材的钢企，如果上市钢坯期货，企业的保值效果应该会更好。此外，价格透明、信息公开、有权威性的网上报价也成为钢贸商寻求的目标。“各地钢材价格非常透明，都通过网络发布报价，借用此模式定价也许会更好，比如按当地市场一个月或者一段时间内的平均价格定价。”蒙春桃透露说，钢材平台建设也已经列入公司计划。
此外，转变经营模式，减少对“赌行情”的依赖，通过加工、配送、物流整合创造价值，已经成为大型钢贸商下一步发展的新方向。“日本的钢厂数量众多，但是日本的钢材代理商只有三、五家。未来两三年，我国钢材行业需要进行整合，逐步提高代理门槛，代理商要做专做精。当中国的代理制发展到一定阶段，钢贸商不是通过价差而是通过服务来获利，钢材代理最终会成为一种增值服务。”蒙春桃表示。