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提问时间 2011-05-14 11:29
据中国工程机械商贸网调查显示，2011年1季度中国主要挖掘机制造商出货量达到74200台，同比增长58%，挖掘机[url=http://www.371hxjq.com/PsSb/Product_523.html]圆锥破碎机[/url]销量首次超过装载机，成为工程机械销量最大的细分机种。至此无论从销售收入还是销售台数上看，挖掘机真正实现了工程机械“皇冠[url=http://www.posui.com.cn/newslist_97.html]破石机生产厂家[/url]上明珠”的地位，并且这一优势还在继续扩大。如此辉煌的背后，有一个群体确在全行业欣喜兴奋中略[url=http://www.51hxjq.com/1.htm]颚式破碎机[/url]显尴尬，那就是代理商。 首先，来梳理一下挖掘机销售环节的整个链条：厂商出货给代理商，代理商在融资租赁公司的协助下销售给终端用户。尽管存在全款、分期、按揭等少数其他销售形式，但融资租赁占据了大多数份额，并且份额还在继续上升。在销售链条上，主要存在厂家、代理商、用户三[url=http://www.hnhxjq.cn/product/81.htm]对辊式破碎机厂家[/url]个参与主体，融资租赁公司作为服务者起到辅助作用。目前，中国挖掘机市场现状是，代理商与厂家实力相差悬殊，代理商大部分时间是被动接受者，是厂家战略的跟随者。
从目前情况来看，厂商战略出奇[url=http://www.hxpsj.cn/espsj/slscx.html]石料生产线公司[/url]一致，扩张、扩张再扩张。因为从需求端来量化产量的匹配性，无疑是一个无法完成的任务，何况每个企业都幻想着从竞争对手那抢占更大的份额。所以在面对下面一组数据的时候，更多制造商管理层感性迷茫地以不断扩大产能来应对。
未来5年3600万套的保障性住房建设
未来5年投资3.5万亿元的铁路建设
未来5年投资5万亿的公路、机场等交通设施建设
未来10年投资近4万亿元的水利建设
每年以1个百分点推进的城镇化建设
[url=http://www.zhisha.cn/show_
产能扩张对代理商最直接的影响就是销售任务加重，销售指标越来越高。由于厂家的绝对支配地位，代理商要不断吃掉分配过来的指标。从而问题重点转移到代理商的销售能力上，从中国工程机械商贸网调查情况看，目前市场上，代理商的库存量比较健康，周转正常，甚至于部分机型出现缺货，这一切看起来似乎很美好，但真正问题其实隐藏在用户的支付环节，其中融资租赁公司起到了推波助澜的作用。举一个市面上最普遍的销售案例：一用户想从某品牌代理商那通过融资租赁购买一台20T的挖掘机，价格大概在80万，融资租赁公司要求的首付比例至少是30%，即24万，但客户只能提供10万元的首付款，与租赁公司最低要求相差14万，如果在正常销售环境下，是不可能实现销售的，但代理商在这个时候出现了，他为客户垫付了差额的14万元款项，从而顺理成章增加了14万的债权。这种模式如果只是个例，当然对代理商资金流通不会产生影响，但问题是这种“灵活的销售模式”在市场上形成了一股旋风，代理商竞相模仿，尤其在厂家与代理商合作召开的订货会上，为了吸引客户兴趣，产生购买冲动，代理商可以将首付比例降至5万，甚至对信用良好的客户可以做到零首付，对于融资租赁公司来说，可以商量的空间非常少，代理商依然要面对大规模垫款。
垫款直接影响到代理商的现金流，造成周转困难，资金链断裂，2010年下半年因此死掉的代理商不止一家两家。更大的问题是，客户冲动购机后，很难保证有很好的投资回报，按月还不上租赁款的不在少数。在与租赁公司回购协议的约束下，代理商不得不拉回大量的二手机，换到手里的只有越来越多的债权。
目前，在政策的拉动下，真实需求能够保证市场的稳定性，并且更多的代理商建立起了完备的风险控制系统，保证债权与收入的合理匹配。长期[url=http://www.hxjiqi.com/art/201071.htm]磁选机生产厂家[/url]来看，代理商要不断加强自身精细化管理，增强实力，与厂家关系逐渐从被动转向均衡。当然，厂家更有必要作出战略调整，未雨绸缪，借鉴国际一流企业经验，建立先进的渠道管理模式，真正做到代理商与厂家的协同发展。
