透视进口铁矿石谈判

不仅表现在铁矿石的谈判上，期铜已经有了先例。
　　国际卖家漫天要价，一再拿“中国需求”做文章的局面到改变的时候了。根本的问题还不在国内企业一时的金钱损失上，更重要的是，它关系到在新的贸易秩序中，各方能否建立　长期、稳定合作关系的原则和机制问题。
一线调查
　　铁矿石谈判：国际卖家围猎“中国需求”
　　本报记者 索寒雪北京报道 6月初，在巴西一繁忙的港口中，停靠着两艘空载的中国货船，从中国到巴西，这艘货船历经近1个月航程。原本期望满载而归的这艘货船现今只能“望洋兴叹”——巴西的铁矿石卖家们并没有如期交货。此时巴西的铁矿石巨头淡水河谷矿业公司(CVRD)决定在中国接受铁矿石涨价19%的要求前，将暂停供货。
　　虽然铁矿石卖方很有可能出台一个让步很小的“中国价格”，但“暂停供货”的要挟已经把价格上涨的基调设定好了。
　　铁矿石卖家集体变脸
　　“这是釜底抽薪，CVRD迟早要为此付出代价。”中国钢铁工业协会(以下简称钢协)常务理事邹建随即对CVRD“背信弃义”的行径拍案而起，“中国是很大的铁矿石消费市场，小心将来我们不买你的矿。”早前，邹建心中的算盘是，尽量延长铁矿石的谈判时间，以求在涨价之前买进更多的铁矿石。
　　多数钢铁企业与邹建的想法不谋而合。在得知货船“凶多吉少”的处境后，铁矿石谈判的中国智囊团非常恼怒。5月底，在钢协的会议室内，国内16家大型企业纷纷表达对CVRD的愤懑不满。坚决抵抗CVRD落井下石的行为，“绝对不能接受涨价”，与会者形成了一致的声音。
　　CVRD的“变脸”，让这16大钢厂“很不适应”，因为原有秩序正在慢慢被打破。在几年以前，中国的铁矿石需求还处于“疲软”的态势下，不知多少国外矿山曾向中国钢铁企业“大献殷勤”。
　　“别忘了过去的许多年里，你们卖给中国铁矿的时候，还要给我们回扣呢！”钢协前任会长吴溪淳常常公开地说，他的这段美好的回忆每次都会引发阵阵掌声。
　　“何止这些，澳大利亚的许多矿山还会主动送给中国钢企一些股份，用于笼络企业前去购买铁矿。”鞍钢内部人士这样回忆过去的美好时光，显然那个时代已经越走越远。
　　现实是无情的。CVRD的背信弃义已经远不止是价格问题，CVRD断货和几次三番地为涨价鼓噪，让钢协明显感到“颜面无存”，“现在接受价格，这可能吗？”钢协的高层私下说。
　　钢协果然说到做到，马上拣起曾退出谈判的澳大利亚矿山企业，必和必拓与力拓，重新开始谈判。
　　而早前必和必拓与力拓退出谈判的原因是，三家铁矿石巨头中，CVRD的要价最高，一旦CVRD把价格谈好，大家都会获益。CVRD与中方谈判代表——宝钢的沟通并不顺利，根据钢协的指示，整个谈判过程中，宝钢必须硬撑着不涨价。结局是，把本来4月1日就该结束的铁矿石价格谈判拖到了6月。
　　很明显，“持久战”是钢协的核心战术，这样一来，铁矿石涨价的起始时间被顺延了两个多月。至少，从目前来看，中国钢企又多享用了两个月的廉价矿。
　　在2006年1月至5月间，巴西共为中国提供了2735.6万吨的廉价矿。这相当于2005年巴西为中国企业全年供货量的一半。CVRD明显对中国的拖延战术忍无可忍。
　　谈判幕后的角力
　　2005年10月，在这场旷日持久的谈判之初，供求双方的态度其实很温和，在最初的几个回合中，双方只是简单地沟通着各自的情况。
　　随后，时时处于“亢奋”状态的媒体，从今年3月就叫嚷着谈判“已经进入尖峰时刻”。而钢协表现得很沉着，“根本不存在什么尖峰时刻。”
　　事实上，在那个时候，钢协副秘书长戚向东的书案前很少有关于铁矿石谈判的材料，整个钢协看起来都很轻松。“因为谈判确实没有那么‘危机’。”
　　在戚向东随后修改的一篇对外新闻稿中称，“铁矿石谈判，中方不会急于求成”，业内人士称，这标志着中方要将铁矿石谈判打成“持久战”。消息发布后，远在上海的铁矿石谈判桌上，开始有些“不平静”了，有些“骚动”的铁矿石卖家们，原计划是早点涨价，拿到钱去扩建港口码头，以迎接中国更大需求的到来。但“持久战”的节奏有点让他们接受不了。
　　此后，有关中国铁矿石的真实需求量，双方还发生了激烈的争论。
　　最初，国家发改委公布的数据显示，“2005年中国进口铁矿石2.75亿吨，2006年的进口量将比2005年略微增长，达到2.95亿吨左右。”正在铁矿石巨头们为这个数字欢呼之际，国家发改委忽然修正了自己的预测——由于部分中小企业将被停产和整合，“2006年的铁矿石进口量将比2005年有较为显著的下降。这可能对国际铁矿石价格产生一定的向下压力。”
　　铁矿石巨头们认为中国政府只是在“一叶障目”，随后，他们推出了自己的预测。
　　BHP的中国区总裁clinton Dines首先“要价”，“中国对铁矿石的需求明年依然旺盛，全球的铁矿石供应仍呈供不应求的局面，预计铁矿石需求形势的拐点在2007年而不是2006年。”
　　对此，即将退休的五矿化工进出口商会会长陈浩然马上予以反击，“对方只是在为涨价制造舆论，钢铁价格下跌，铁矿石价格不应该再涨。”五矿化工进出口商会在进口铁矿石问题上，一直是钢协的“默契战友”。钢协控制着需求方，五矿则控制着贸易方。
　　“论战”并没有停止。3月29日，巴西CVRD公司发言人Fernando Thompson向路透社透露了近期已得到管理层授权，确认2006年度矿价24%的涨幅要求，并正在试图说服钢铁企业接受这一价格涨幅。
　　钢协马上指出，公布谈判价格细节，有违谈判规则，并表示中方将坚守到底。
　　虽然与中国的铁矿石谈判目前尚无结果，但是巴西CVRD公司却在其他谈判战场上屡见战果。5月，CVRD终于签订了国际协议价格的2006年“第一单”——与德国蒂森克虏伯公司达成今年铁矿石涨幅19%的协议。
　　最后，向中国一再保证要坚持到最后的新日铁和阿塞洛也对“19%”俯首称臣，中方已经变成了“孤岛”。
　　此时，CVRD不失时机地发来最后通牒。6月1日，CVRD总裁Roger Agnelli表示，将坚持19%的涨幅不变，如果与中国钢厂达成较低的合约价格，那么淡水河谷将无法向其他客户交待。Roger Agnelli还表示，与中国钢厂达成19%的涨价协议只是时间问题。
　　在没有达成最终协议的情况下，停留在巴西港口的中国货船无货可运的一幕便上演了。谁都不知道在真正断货的情况下，中国需求方还能够撑多久。
　　反击乏力
　　钢协和谈判代表宝钢有着共同的“老板”——谢企华，这位时常带着大框眼镜的中国女人对谈判守口如瓶。落在这位“钢铁女人”身上的担子并不轻——对于铁矿石谈判即将出现的结果，她既要向政府有个“交待”，也要向企业有个“交待”。
　　在谈判间隙，国家发改委和商务部还曾联手发表声明，谴责铁矿石卖家的叫涨行为。
　　但是没有太多的办法，世界市场对铁矿石的需求正处在新的上升空间，而且中国越来越多的新型钢厂选择临港口建设，“对进口矿的依存度在不断加大。”钢协承认了目前面临的窘况。
　　国际铁矿石生产市场有74%的铁矿资源掌握在这三大矿石巨头手中，游戏规则的争夺战显得异常激烈。
　　“改变当前定价机制，谋求价格话语权是钢协铁了心要做到的事情。”一位业内人士这样分析道。
　　这是许多政府官员都明白的道理，但中国的反击却非常乏力。从来不参与国际定价的印度铁矿，是继澳大利亚之后中国进口矿的第二大卖方。2005年印度矿以高于澳矿近50%的价格横行中国市场，使得澳大利亚和巴西矿石企业非常眼红。
　　由于多如牛毛的中小钢厂没有能力和资历“挤上”中国对澳、巴的谈判桌，以长期协议的价格去购买铁矿石，因此可以零买零卖的印度铁矿石在中国有了大的卖场。而中小钢厂大量扩充的产能也令印矿价格水涨船高。这些大量来自印度的铁矿石，最终被加工成钢筋，为中国“疯狂”的房地产业“添砖加瓦”。
　　像许多初级产品的“牛市”一样，中国政府的声音只是微弱的，国际炒家更愿意听到“中国需求”增量的声音。
　　希望借助铁矿石谈判获利的外围企业还有许多中国的商人们。早在4月末，国内市场的囤货就已经达到了6000万吨，去年同期，铁矿石价格被叫涨71.5%的时候，国内市场的囤货是5000万吨。这些货主们正在让自己手中的铁矿石标价有计划地缓慢上涨，并制造有价无市的局面。“因为大家都等着中国接受涨价，再放量，从而横赚一笔。”分析人士说。
　　这些有进口铁矿石资质并参与囤矿的企业，既有大钢厂也有贸易商。分析人士说，虽然在宏观层面上，他们尊重国家的谈判利益，但在企业层面上，他们更懂得多渠道获利。在这些囤积的矿石重回市场时，其价格将会高出铁矿石谈判价格的50%以上，即便如此，中小企业还是趋之若鹜。
　　这种情形可能导致的最终结果——三大铁矿石巨头看到中国市场如饥似渴地啃噬着高价矿，说明中国市场依旧具备价格潜力，很可能决定继续上涨明年的铁矿石价格。一位业内人士说。
透视
　　谋求“中国价格”新目标幕后
　　远水难解近渴。6月6日，中巴铁矿石谈判分歧被公开化6天后，中国商务部突然高调宣布，中国企业已战胜全球铁矿石巨头——巴西淡水河谷，取得了非洲国家加蓬的贝林加铁矿项目。该项目铁矿石储量超过5亿吨。
　　由于贝林加铁矿目前还处在勘探阶段，铁矿石开采要到2010年才能实现。有业内人士分析，商务部选择此一关键时刻公布这项远期利好，表明中国已开始为接受涨价寻找铺垫。
　　然而，一位消息人士告诉记者，宝钢并不打算就此屈服。钢协最新提出了谋求“中国价格”的新目标，要求铁矿石买家能给予中国一个单独的“优惠”价格。钢协图谋的并不是几个百分点的价格涨跌，而是要突破垄断暴利集团对“中国需求”的任意掠夺，寻求建立一个国际铁矿石贸易的新秩序。
　　宝钢苦守“中国价格”
　　“中国价格”还不是由中国主导的价格。上述消息人士称，在铁矿石生产74%垄断在三大世界巨头的大背景下，中国还是要做出一定的妥协，宝钢苦苦争取的“中国价格”，只是要求铁矿石生产商能充分认识到中国作为第一需求大国的地位，并在价格上有一定体现。
　　据了解，与巴西淡水河谷的谈判破裂后，宝钢转向与澳大利亚的必和必拓谈判，此时国际上大部分钢铁企业已经接受了淡水河谷铁矿石上涨19%的提案。正是在此背景下，中国方面转而坚持，应该给中国一个低于19%的“中国价格”。
　　该消息人士透露，如果“中国价格”能够最终谈成，不管价格下降幅度如何，都将是对现有铁矿石谈判格局的重要突破。目前的国际铁矿石谈判由供需双方进行三对三谈判，一旦有一对公司达成协议价格，其他公司都会跟随这一价格。
　　上述消息人士认为，在这种貌似公平的一刀切的价格系中，中国其实是最大的受害者。例如，最先接受铁矿石粉提价19%的德国蒂森克虏伯钢铁公司，同时与淡水河谷方面达成了铁矿石球团降价的协议，而蒂森克虏伯是铁矿石球团的使用大户，其整体利益受铁矿石粉涨价19%的影响远小于中国。而随后接受涨价19%的日本公司，又同时拥有铁矿生产商的大量股份，涨价对他们来说，可能只是钞票从左口袋出右口袋进的问题。
　　“中国有自己的特殊情况，在铁矿石价格上理应区别对待，拥有自己的‘中国价格’。”该人士称。
　　国土资源部油气资源战略研究中心岳来群副主任告诉记者，除铁矿石外，澳大利亚与中国还有油、气、煤等多方面的合作，双方共同利益颇多，因此双方谈判破裂的可能性不大。中国的铁矿石谈判从澳大利亚方面取得突破还是有可能的。“当然，中国的让步会大一些，澳大利亚的让步会小一些。”
　　一边是暴利，一边是挣扎
　　兰格钢铁信息研究中心主任马中普在接受记者采访时说，如果中国方面接受19%的涨幅，每年将为此多支付约100多亿元人民币的支出。之前，钢材价格受铁矿石涨价预期影响，已上调了价格。对钢厂来说，铁矿石涨价增加的成本已被基本消化。但这次成本都已向下游转移，要由中国的下游企业来消化。
　　马中普认为，根本的问题还不在一时的金钱损失上，而是不能任由国际卖家漫天要价，一再拿“中国需求”做文章。
　　他认为，当前铁矿石谈判的实质不仅仅是价格问题，更是关系到打破国际贸易中追求高额暴利的垄断行为，关系到中国钢铁企业与三大铁矿石供应商能否建立长期、稳定合作关系的原则和机制问题。
　　2005年中国消费成品铁矿石约5亿吨，其中进口2.75亿吨，2005年进口量占世界海运贸易量的43%。世界海运贸易量的增量几乎全部被中国吸收。中国作为世界第一大铁矿石进口国和消费国，促进了世界铁矿石贸易的繁荣发展。
　　2002年国际铁矿石离岸价格约17美元/吨，经过几年的价格上涨和2005年度铁矿石谈判价格上涨71.5%后，达到了38美元/吨。
　　而根据公开资料，国外主要矿业公司铁矿石平均离岸成本只有8.5美元/吨，其中，澳大利亚、巴西铁矿石平均离岸成本仅为6美元~8美元/吨。据力拓公司自己的报告，仅2005年其利润增长就达204%，其中60%来自于中国。
　　中国需求，使铁矿业成为不折不扣的暴利产业。然而，在国际卖家欢声笑语的背后，却是中国钢铁企业在成本线上的苦苦挣扎。
　　去年铁矿石价格猛增71%左右，有34.43%的中国钢铁企业一度出现了亏损。但是三家国际矿业巨头利用其占据国际市场74%的贸易垄断地位，无视钢铁企业的成本压力，还要继续上涨价格。
　　马中普告诉记者：“宝钢此次坚持‘中国价格’是非常有意义的，如果不改变现有的铁矿石定价机制，国际买家就会永远掠取高额利润，而中国钢铁企业就会永远在生存线上挣扎。”
“中国需求”迈向“中国势力”
　　谈判需要“硬气”和技巧，但更需要实力。为把“中国需求”转化成能影响价格走势的“中国势力”，中国钢铁业也开始了一系列的内并与外购。
　　中国钢铁企业过于分散，是我们在谈判中不能有效掌控话语权的重要因素。对此，中国钢铁企业已深有体会，在此前举行的一次钢铁大会上，宝钢总经理徐乐江称，提高产业集中度，实行并购重组才能根本解决铁矿石价格问题。
　　徐乐江表示，宝钢将积极参与国内的行业并购重组，与马钢、八一钢铁等国内钢铁巨头建立战略联盟，在条件成熟时，将达到资产的融合。他提出，并购不是单纯的“跑马圈地”，应以战略协同为原则。
　　钢铁专家马中普则表示，中国要突破铁矿石价格，根本出路在于寻找自己的矿山。
　　据悉，在澳大利亚24个主要铁矿中，8家有日本公司作为重要股东，其余16家铁矿也都有日资参股。在铁矿石的其他主要产地巴西、加拿大、智利乃至印度，日本、欧洲钢铁企业同样直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益。所以，日本、欧洲等钢企几乎不受铁矿石涨　价的影响，甚至成为铁矿石涨价的受益者。
　　岳来群则认为，日本、美国等都是在20年前开始对海外的铁矿石资源进行并购的，如今国际形势变化，中国的海外并购之途将异常艰苦。
　　马中普对此则较为乐观，他认为，曾经成为国际卖家涨价由头的“中国需求”，终将成为中国手中的重要谈判法码，“这次我们在加蓬能够战胜巴西，最根本的原因就是我们能承诺购买它所有产出的铁矿石，巴西当然不会有这个底气。”
　　“最好的状态是，未来我国的铁矿石需求1/3来自国内，1/3来自海外有矿山，1/3从其他生产商手中购买。我们现在作为第一需求大国却没有话语权，最重要的原因是我们的需求太过刚性，经常是不能不买，甚至是不能少买。在这样的情况下，无论你买得再多，别人也不会在价格上让步。如果实现来源多元化后，我们就有了进退的空间，‘中国需求’也就可以转而成为‘中国势力’了。”
记者观察
　　“中国需求”需要战略突围
　　“顾客就是上帝”，这句名言代表了中国人对市场经济最初的感悟。
　　然而，当中国终于成为国际原材料市场上的超级大买家时，才惊讶地发现，在这个市场上，“上帝”只有任人盘剥的权利。
　　于是，在国际原材料市场中，中国开始一边挨打，一边蹒跚学步：在高油价时代，中国蚂蚁搬家似地搞着石油储备，小心地抬高着成品油的价格。在期铜市场上，中国也小心翼翼地玩着做多、做空的幕后把戏……
　　与“暗流汹涌”的期货市场相比，铁矿石价格并没有那么多的不明朗之处，起码中国找到了一个站在明处的对手，进行一场货真价实的“战争”。在这个现场直播的比赛中，无论中方如何声东击西，对方的拳头都指向一个地方发力——中国的胃。
　　“中国需求”竟成为中国在竞赛场上的最大软肋，而且被对手一击再击，屡屡得手。
　　于是，有人责怪中国的谈判技巧拙劣；有人指责国际炒家们的不义；更有人愤慨盟友们的背弃……
　　然而，指责和谩骂并不能让中国摆脱在国际原材料市场上被动的窘境。“中国需求”需要的是一场战略突围。
　　虽然中国作为国际原材料市场上的后来者已错失了不少历史机遇，但一次又一次的磕碰已让中国上上下下意识到，这一问题到了非解决不可的地步。
　　一个个原材料领域“不约而同”地碰壁，又让我们意识到解决“中国需求”需要一个完整的方案。它或许很难在某一领域内取得突破，但要解决这一系列问题，我们或许需要更高层面的深思熟虑，有必要在更大范围内动用力量，拿出一个统一可行的突围方案。
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　　国内铁矿石产量大幅增加
　　国家统计局最新数据表明，2006年3月份中国国内原矿产量达4556.1万吨，同比增长42.4%。预计全年铁矿石产量将达到5.4亿吨左右，增产1.2亿吨。
　　中国冶金矿山企业协会理事长邹建透露，中国国内铁矿开发取得了一系列重大进展。在原有铁矿加大产量的基础上，今年又有四处年产500万吨铁矿石的建设项目建成投产，还有两处600万到700万吨采选项目正在建设中；此外还有一批500万到1000万吨采选项目矿山正在进行建设前期的各项准备工作。
　　中国的铁矿资源并不缺乏，已探明2034处铁矿石产地，铁矿石资源量581.19亿吨，居世界第四位。但是铁矿品位低于世界品位11个百分点，平均品位为33%，已探明储量中97%为贫矿，品位大于50%的富矿占2.7%，全国共探明各类富铁矿储量约14.8亿吨。
　　据统计，在中国已探明的铁矿石产地中，储量大于10亿吨的超大型矿10处，储量1亿~10亿吨的大型矿99处、0.1亿~1亿吨的中型铁矿500处、0.01亿~0.1亿吨的小型矿837处。
　　国土资源部矿产资源储量司司长邵厥年介绍，这些已探明的铁矿石产地有许多存在无序开采现象，大矿小开、一矿多开的现象普遍存在。小矿山绝大多数是乡镇集体、民营和个体采矿，资金投入少，装备简陋，而且缺少技术管理人员，没有矿山设计和开采方案，更没有环境保护措施。多数是见矿就挖，采富弃贫，采易弃难，造成了铁矿石资源的极大浪费。
　　2006年中国国土资源部加大了对无证开采、滥挖乱采及破坏性开采行为的打击处罚力度，以保护铁矿资源，保证铁矿石的有序开采。
　　在打击无证开采以及私挖乱采的违法行为之后，这些铁矿大多被钢铁企业购买了。